Последние новости

Борьба с остатками: тактика и практика

30.09.2012
Борьба с остатками: тактика и практика
Как правильно бороться с неизбежным последствием выкупа – остатками, и за что им стоит сказать спасибо

Лимон вдоль и поперек

Решить вопрос остатков продавцам дизайнерской одежды априори сложнее, чем ретейлерам массовых марок, которые еще на этапе выкупа получают мощный инструмент в виде внушительной маржи, четкого плана распродаж и акций. Скидки на распродажах таких марок легко могут составлять 70-90%, при этом сохраняя ретейлеру неплохую маржу. Казалось бы, что могут противопоставить им ретейлеры авторских вещей, чья маржа еще в начале продаж составляет мизерную сумму, едва способную покрыть затраты на аренду и заработную плату? Однако и в таком бизнесе могут быть свои выигрышные ходы. Раз уж нам в руки попал лимон, давайте попробуем приготовить лимонад!

Итак, известно, что даже при самом удачном подборе коллекции в конце сезона нас ждет неприятная необходимость подсчитывать остатки. Остатки вызывают у нас самые неприятные эмоции. Нам кажется, что остатки – это те вещи, которые мы закупили ошибочно, и от них хочется избавиться, поскольку в них застряли наши и без того скудные оборотные средства. В среднем их объем к окончанию сезона в магазине составляет 20-30% от закупленной коллекции.

Как правило, остатки состоят из вещей:

– менее «ходовых» размеров;

– слишком смелых фасонов или неудачного кроя;

– невостребованных по разным причинам расцветок;

– сшитых из тканей, которые не понравились покупателям из-за состава.

Но в основном остатки состоят из вещей, которые случайно, без каких-либо объективных причин остались невостребованными до конца сезона. Давайте шаг за шагом попытаемся превратить остатки из проблемы в удобный и прибыльный инструмент для вашего бизнеса.

Способы подстраховки

Для того чтобы к концу сезона остатки товара не стали для вас катастрофой, начинать работать над этим вопросом необходимо еще на этапе предзаказа и вступления с поставщиком в договорные обязательства. На этом этапе вам необходимо предпринять следующие шаги.

Во-первых, прописать в договоре процент выкупаемого товара, подлежащего возврату или обмену на новую коллекцию в конце сезона. Как правило, он составляет 10-30% от партии. В тех случаях, когда это невозможно, поставщик делает дополнительную скидку на партию в этих же процентных соотношениях. Другим вариантом компромисса может быть прописанное в договоре условие, что за месяц до конца сезона все остатки коллекции уцениваются поставщиком для проведения распродажи, а сумма уценки засчитывается в качестве аванса за следующую партию товара. В любом случае этот скользкий вопрос необходимо обсуждать на этапе заключения договора и искать компромисс. Поставщик, которому нет дела до ваших проблем с выкупленным у него товаром, не может считаться полноценным партнером для долгосрочных отношений, и лучше всего вообще не иметь с ним дел.

Еще один важный момент – это сроки поставок. Тщательно пропишите в договоре все санкции, которые последуют в случае задержки товара!!! Очень часто остатки появляются в магазине именно из-за запоздалой отгрузки.

Внимательно делайте заказ, обращая внимание на каждую мелочь – от состава и свойств тканей до особенностей моделей и их сочетаемости между собой. Для страховки всегда ориентируйтесь на соотношение безрисковых моделей к рисковым, как 70% к 30%. Всегда полагайтесь на статистику продаж предыдущих сезонов в отношении размерных рядов и других деталей заказа. Убедитесь в безупречности посадки предлагаемых моделей. Обращайте внимание на оттенки тканей, ведь спрос на холодные и теплые оттенки неодинаков, холодные должны преобладать. Важно суметь разглядеть будущие хиты, если это не в ваших силах, расспрашивайте производителя, он знает!

Последнее, что необходимо сделать еще до начала продаж, – это включить в ваши расчеты рентабельности предполагаемые остатки в виде переменных расходов, скажем 30% от объема оборота. Это, безусловно, повысит уровень требуемой выручки в день, но в случае выполнения плана окончательно избавит вас от тревог по поводу остатков. Теперь они в конце сезона будут обладать нулевой себестоимостью, и вы сможете извлечь из них немало выгод.

Итак, сезон еще не успел начаться, а мы уже практически победили неприятности, которые нас больше всего волновали при мысли о будущих остатках. Причем мы подстраховались дважды: грамотно выстраивая договорные обязательства с поставщиками и сразу посчитав их в качестве расходов. Теперь те остатки, которые мы не сможем вернуть или обменять поставщикам, буду обладать для нас нулевой стоимостью, а значит, станут послушным инструментом для извлечения прибыли в наших руках. Фактически этот бой мы выиграли еще до начала боя, теперь давайте пофантазируем о том, какие еще выгоды можно и нужно извлечь из теперь уже горячо любимых нами остатков.

Погоня за двумя зайцами пройдет удачно, или Акция с подарком

При работе с остатками очень важно понять, что конкретно у вас скопилось в различных категориях товаров. Отталкиваясь от этого, вы всегда сможете придумать интересную для ваших клиентов акцию, которая не только поможет реализовать эти вещи, но и привлечет покупателей в периоды сезонного простоя. Например, анализируя остатки платьев, вы видите, что у вас «застряло» много дорогих нарядных платьев. Одновременно вы вспоминаете, что совсем недавно сделали закупку совсем недорогих легких летних платьев, за которыми уже начал активно приходить покупатель. В результате мы наблюдаем сразу два негативных явления – снижение среднего чека на фоне сезонного спада, да еще большие остатки в более дорогой категории товара. А что если объединить эти два вида платьев в одной акции? Например, можно при покупке сразу двух дорогих платьев дарить клиентке сразу два летних. Причем, рекламируя акцию, разрешать клиенткам кооперироваться с подругами, коллегами и родственницами. Предположим, что цена нарядного платья в три раза выше, чем летнего, соответственно, подарить летнее платье при покупке нарядного вы можете без труда, к тому же по условиям акции для получения подарка клиентка должна приобрести сразу два нарядных платья. Возможность кооперироваться с подругами тоже поспособствует улучшению посещаемости магазина и привлечению новых клиентов. Такую акцию желательно жестко ограничивать по времени, так вы сможете мотивировать клиентов не откладывать покупку на потом. С точки зрения покупательницы, такая акция тоже имеет плюсы, ведь, приобретая нарядное платье (которое всегда нужно иметь в гардеробе, но на него так жалко тратить средства), одновременно в подарок она получает летнее платье на каждый день (необходимость покупки которого совершенно очевидна). Обоюдная выгода такой сделки для продавца и покупателя бесспорна.

Придумать акцию с имеющимися у вас товарными остатками можно всегда. Прекрасно могут дополнять друг друга в акции блузки и юбки, пальто и сумки и другие варианты дополняющих друг друга товаров. Для успеха такой акции очень важна именно ее полезность для клиента. Он должен в результате удовлетворить свою потребность именно в том товаре, за которым он все равно к вам обратился. Именно поэтому такие акции четко ориентируются на сезонные потребности клиента. По крайней мере, один из товаров, участвующий в связке, должен быть востребованным в данный период времени. В зависимости от цен на предлагаемые в акции продукты, возможны варианты, когда подарком служит одна единица товара на каждые две покупки и многие другие варианты.

Многоступенчатая продажа, или Кошелек на веревочке

Для проведения такой акции вполне подойдет любой товарный микс. Суть такой акции в возрастающей от количества покупок скидке. Обычно каждый следующий товар в цепочке потребитель получает с большей скидкой, чем предыдущий. Скидка начинается со второго приобретаемого товара и может тянуть за собой цепочку покупок любой желаемой вами длины, но, как правило, целесообразно делать ее в расчете на 3-5 покупок. Такая акция может стимулировать покупателя сделать все цепочки покупки в один день или же растягивать их на протяжении запланированного периода. В первом случае условия акции могут представлять собой последовательно увеличивающуюся скидку на каждую последующую покупку в течение дня, а во втором человеку могут выдавать купоны на скидки при каждой следующей покупке, которые действуют на протяжении определенного промежутка времени (неделя, месяц и т. д.). Хорошим стимулом для покупателя при такой акции служит приятный подарок в конце цепочки покупок. Еще такая акция может служить неплохим способом для привлечения новых клиентов. Для этого нужно сделать купоны на скидку с возможностью их передачи другому лицу. Полностью удовлетворив свою потребность в ваших товарах, покупатель, скорее всего, передаст купон новому для вас клиенту. Еще одну пользу от такой акции можно извлечь, раздавая купоны на скидки в разгар высокого сезона, с возможностью их реализации в месяцы низкого сезона. Таким образом, вы снова получаете многовариантный и удобный инструмент увеличения продаж, и выбор его направления зависит только от ваших целей и задач.

Рыбный день, или Как привлечь в свой невод чужих клиентов

Ваш магазин нравится очень многим людям, но совсем не все делают в нем покупки. На то есть масса причин, но для очень многих людей препятствием к совершению покупки является именно цена. Ни для кого не секрет, что авторская одежда дороже массовой, и это становится барьером на пути у многих потребителей. Давайте попробуем найти общий язык с любителями скидок, ведь они со временем могут приносить нам огромную пользу, выполняя сразу множество функций для нашего бизнеса. Для этого нам понадобится выявить самый некоммерческий день недели, в который нас посещает минимальное количество потребителей, и выбрать одну из форм работы с дисконтным вешалом. Вы можете устанавливать его в зале только один раз в неделю (месяц), или же оно может быть постоянно действующим, но пополняться еженедельно в определенный день. Его задача – регулярно пополняться и продавать товары со скидкой. Таким образом, все ваши покупатели должны знать, что, например, каждый вторник с самого утра на дисконтном вешале появляются новые поступления. Теперь всякий раз, когда вас будут спрашивать: «А когда у вас скидки?» – вы сможете говорить: «Приезжайте во вторник». Таким образом, последовательно развивая это направление, вы сможете не только предотвращать накапливание остатков, но и максимально загрузить день, в который обычно царит затишье. Кроме того, многие клиенты, которые раньше никогда не позволяли себе покупки в вашем магазине, теперь смогут себе это позволить, а привыкнув покупать у вас, возможно, станут приобретать не только вещи со скидками. Самым главным фактором для успеха такой акции будет последовательность и постоянное информирование клиентов, как постоянных, так и потенциальных. Очевидно, что дополнительной функцией работы такого вешала может стать проведение ограниченных по времени акций. Вы можете их проводить по определенному бренду или виду товара, предварительно анонсируя их на сайтах-партнерах, привлекающих в магазины клиентов путем продажи купонов на участие в акции, а также на тех сайтах, на которых можно размещать объявления о скидках. Еще одним путем информирования клиентов о таких акциях служит раздача купонов у входа в торговый центр, где расположен ваш магазин, и рассылка по постоянным клиентам.

Просто подарок

У вас наверняка есть ряд клиентов, которые заходят к вам за покупками очень-очень часто, вы знаете о них многое, они всегда видят все новинки, много примеряют и много покупают. Именно такие покупатели приносят нам очень значимую часть оборота. Совсем не лишним будет время от времени дарить им что-то из вещей, тем более что вы отлично знаете их размеры и предпочтения.

Сезонная распродажа на пользу или во вред?

Если честно, на мой взгляд, в случае с авторской одеждой сезонная распродажа является крайне не эффективным инструментом. Ведь в условиях маленькой маржи вы не сможете предложить конкурентных скидок по сравнению с магазинами массовых марок, которые изначально работают совершенно по другому принципу – за счет огромной маржи и даже продавая с максимальной скидкой они сохраняют нужный уровень прибыльности. Другим фактором сезонных распродаж, который противопоказан магазину авторской одежды, может стать нежелание клиентов покупать вещи в сезон без скидок, в ожидании распродажи. Но если вы все-таки решитесь проводить сезонный сейл, тогда планируйте его на январь-февраль или июль-август, не поддавайтесь соблазну начать его раньше.

Нам поможет интернет

Если остатки у вас все равно скапливаются в большом количестве и вы не в состоянии продать их самостоятельно, отличным выходом из ситуации может стать сотрудничество с одним из сайтов распродаж в интернете, в последнее время их достаточно много, и все работают по принципу ограниченных по времени распродаж. Изучив условия, на которых они сотрудничают с поставщиками, вы сможете выбрать для себя наиболее подходящего партнера. Главным секретом успеха тут служит действительно значительная скидка от закупочной цены, которую вы как раз сможете предложить с учетом того, что остатки у нас обладают нулевой стоимостью и при продаже через чужой сайт они практически не требуют от нас дополнительных накладных расходов.

Стоит сказать остаткам спасибо!

При желании можно придумать множество эффективных акций, которые, как стало очевидно из этой статьи, помимо прямой цели избавления от остатков служат другим, не менее важным для магазина целям. Получается, что такое неприятное явление, как остатки, может привлечь новых клиентов, повысить средний чек, загрузить магазин в периоды затишья, мотивировать постоянных клиентов, создать информационный повод для напоминания клиентам о магазине. Главное, что следует усвоить: остатков не нужно бояться, их нужно использовать в своих целях! А побеждать их нужно еще задолго до появления коллекции в магазине, и делать это нужно расчетным путем. Не поддавайтесь желанию избавиться от остатков любой ценой. Они способны принести вам кучу выгод и чистой прибыли. Все, что необходимо – это перестать смотреть на них как на свои ошибки и увидеть в них удобный и довольно универсальный инструмент для вашего бизнеса!

Надеюсь, что в этом выпуске мы смогли победить еще один страх ретейлера перед выкупом коллекций. Ну а для того, чтобы все получалось вовремя и мы не попадали в неприятные ситуации, а магазин всегда работал на все сто, в следующем выпуске мы попробуем составить для себя годовой календарь работы магазина.

Елена Когель

Рейтинг

Материалы по теме:

Закупки: что, где, когда

Закупки: что, где, когда

30 Сентября, 2012
Как правильно закупать коллекции российских дизайнеров, где найти горячие товары и когда нужно делать заказ
Календарь работы байера

Календарь работы байера

30 Сентября, 2012
О сроках, которых должен придерживаться байер, чтобы обеспечить успех продажам
Реализация VS Выкуп

Реализация VS Выкуп

28 Сентября, 2012
Подробно и доходчиво о том, почему схема «товар на реализацию» не способствует получению выгоды  и развитию магазина дизайнерской…

Наши партнеры