Последние новости

В поисках коммерческого гуру

23.09.2012
В поисках коммерческого гуру
Истории успеха большинства западных дизайнеров во многом схожи: учился, отличился, запомнился удачной коллекцией, привлек команду менеджеров, был приглашен в модный дом. В России же история каждого дизайнера уникальна. Но сходятся они в одном: рано или поздно художник сталкивается с вопросом необходимости поиска директора для своего бренда. Того «гуру продаж», который бы вывел марку на коммерческий уровень

FR#8, сентябрь 2009

Общую проблему каждый решает по-своему. Одни выбирают директора из числа близких (семьи, друзей, знакомых). Другие – после долгих поисков находят надежного человека по рекомендации или с помощью кадровых агентств. Третьи становятся наемными дизайнерами в той или иной компании, однако большая часть вынуждены совмещать в себе креативные и коммерческие функции, оставаясь дизайнером и директором в одном лице. Каждый из вариантов имеет свои плюсы и минусы. Все же дизайнеры вынуждены делать выбор в пользу одного из них.

Что хочет дизайнер?

Дизайнер – творческая составляющая любого дома моды. Поэтому для окружающих он должен быть неким небожителем. А о каком небожителе можно говорить, если он сам договаривается о встречах, общается с поставщиками и ретейлерами, решает коммерческие и финансовые вопросы? Позолота спадает, и создается впечатление, что человек вынужден заниматься этим, так как не может позволить себе грамотных специалистов, способных защитить интересы фирмы. А это, кстати, еще и вопрос имиджа и субординации, хотя поставщики до сих пор предпочитают общаться непосредственно с дизайнером. Оно и понятно: сбить цену в этом случае намного проще. Однако отстаивать интересы марки – не единственная обязанность директора. «Директор должен продавать дизайнера, – в один голос утверждают создатели креатива. – А иначе зачем он нужен?» И это – главное требование. «Российские дизайнеры умеют многое. Единственное, что пока им не очень удается, – грамотно себя продавать, – считает дизайнер по трикотажу Людмила Норсоян. – Иногда мне кажется, что лучше всего на должность директора подходит человек, которого сто лет назад называли коммивояжером. Делец и продавец до кончиков пальцев. Возможно, он будет с тобой на одной волне, возможно, ему все равно, что продавать – одежду или кирпичи, главное, он умеет это делать и чувствует конъюнктуру».

Людмила – один из ярких представителей категории «сам себе директор». Ее лаборатория трикотажа существует около 20 лет, однако дизайнер утверждает, что только-только «встает с колен», выстраивает структуру бизнеса, которая удовлетворяет ее лично. «Марка Ludmila Norsoyan – это прежде всего личность Людмилы Норсоян, – говорит она, – поэтому вся история подстраивается под нее. Появляются ассистенты, партнеры, коллеги. К сожалению, директор (человек, который будет определять направление развития бизнеса), видимо, появится последним. Пока найти профессионала мне не удалось, хотя, конечно, попытки такие предпринимались неоднократно. В итоге я поняла, что в российской действительности логики в подборе директора нет. Никакое образование, социальное положение и кругозор не гарантируют, что этот человек – тот, кого ты ищешь».

Похожего мнения придерживаются дизайнеры дуэта 2GT Ирина Крупская и Андрей Мельников, успевшие поменять в своей студии, наверное, с десяток директоров. «Мы перепробовали массу вариантов, – уже усмехаясь, рассказывает Ирина (вопрос поиска директора для дуэта перешел в разряд постоянных. – М. В.). – Вплоть до того, что наняли однажды выпускника Сорбонны, как раз специализирующегося на менеджменте в fashion-индустрии. Но и с ним пришлось расстаться примерно через полгода».

Причина столь частых расставаний – отнюдь не характер или излишняя придирчивость дизайнеров, хотя они и признаются, что порой кажутся себе слишком требовательными. Все же главный резон – непрофессионализм директоров, их непонимание реалий российского модного рынка. «Как правило, менеджер, работавший до этого в крупной компании и не привыкший нести на себе большую ответственность, с трудом представляет, какую важную роль будут играть его решения в нашем бизнесе. Поэтому часто он оказывается не подготовленным. Работать в небольшой компании, конечно, сложнее, так как в этом случае нет времени сидеть в чатах или социальных сетях. Приходится одновременно решать несколько задач, ведь прибыль компании во многом зависит от тебя». В списке бывших директоров «Двух сорванных башен» топ-менеджеры fashion-компаний масс-маркета, выпускники российских бизнес-школ, сотрудники рекламных агентств и просто люди, болеющие модой. Все равно итог один: после многочисленных неудачных попыток дизайнеры решили разделить директорские обязанности между сотрудниками офиса: ассистентом, секретарем, бухгалтером, менеджером. Но, конечно, главная ноша легла на их плечи. Тем не менее пробы продолжаются. Андрей и Ирина (2GT) не теряют надежду найти-таки профессионального специалиста: «В связи с кризисом многие топ-менеджеры сегодня остались без работы. Возможно, нам повезет, и кто-то займет позицию директора марки. По крайней мере, так это произошло у нас с пиар-менеджером, которым сегодня мы очень довольны».

В идеале каждый дизайнер ищет директора, интересующегося не только бизнесом, но и творчеством. Чтобы тот верил в художника и на 100% понимал его. По такому принципу искал партнеров для бизнеса дизайнер свадебной и вечерней моды Сергей Пугачев. «До знакомства с Викторией, которая сегодня возглавляет Fashion House SergeyPugachev, я достаточно долго искал деловых партнеров, которые бы интересовались не только бизнесом, но и модой. Мне нужен был компаньон, который бы вкладывал в дело душу, а не просто беспокоился о цифрах и бизнес-планах. Поэтому директора у меня менялись раз в полгода-год. Некоторые изначально вели себя заносчиво, но результаты их работы были ничтожными. Они не вникали в нюансы и тонкости процесса». В этом вопросе Сергея поддерживает и Людмила Норсоян: «Партнер или совладелец бизнеса – это не только тот человек, который пришел со словами: «Мои деньги – твои мозги». Он должен еще и проникнуться твоим творчеством. В бизнесе художник и его директор как супружеская пара. Когда вы дышите одним воздухом, смотрите в одну сторону. Поэтому дизайнеры так часто выбирают на позицию директора своих близких друзей или супругов. В этом случае не приходиться срабатываться, ведь взаимопонимание уже есть на первом этапе».

Директор – друг или партнер

Нанимать сотрудника по рекомендации друзей и коллег – тоже весьма распространенная в fashion-индустрии практика. Так познакомились Сергей Пугачев и Виктория Вавилова. «Нас порекомендовали друг другу наши общие знакомые, – рассказывает Виктория. – Симпатия возникла уже после первой встречи. Перелом произошел, когда Сергей показал мне свои эскизы. Именно тогда я поняла, что готова оставить свою адвокатскую практику и начать работать в fashion-бизнесе. Я оценила работы Сергея как женщина, как человек, способный видеть прекрасное. С этого вдохновения и началось наше сотрудничество».

«Несмотря на то что Вика – юрист, она творческий человек, – замечает Сергей. – Она пишет картины, и это, видимо, тоже сыграло свою роль». К слову, Виктория и Сергей третий год пытаются вместе вырваться на пленэр, но работа пока не позволяет. За время сотрудничества им удалось собрать команду профессионалов, открыть бутик в Новинском пассаже, расширить производство. Сегодня компания планирует выйти на региональные рынки, специально разработав для них линию вечерних и свадебных платьев, сохранив при этом эксклюзивность моделей. «Директор должен уметь принимать решения и чувствовать ответственность за них, – считает Виктория. – К счастью, я ощущала это всегда. Поэтому сегодня я в силах защитить компанию, ее сотрудников от каких-то неприятных моментов».

Кириллу Гасилину тоже удалось быстро достичь взаимопонимания со своим нынешним директором. «В нашей компании дизайнер – душа бренда. Директор же занимается ведением бизнеса. Период от возникновения идеи о сотрудничестве до принятия финального решения мы прошли за месяц. Хотя мы были знакомы и до этого, поэтому и не ждали друг от друга неприятных сюрпризов. Идея продолжить работу после первого совместно проведенного показа была логичной. Тем более что, по моему мнению, дизайнеру не обязательно вникать в организационные вопросы, поскольку они отвлекают от «полета мысли», «обрезают крылья». Процесс создания модели не может быть отягощен необходимостью искать ответы на вопросы: как? где? почем?».

А вот Ольга Дэффи об этих вопросах задумывается. Структура ее компании выглядит иначе. Она и владелец, и дизайнер в одном лице. В ее подчинении несколько директоров: директор по производству, директор по персоналу, директор по логистике и так далее. Однако правой рукой она считает директора дизайнера (так звучит ее должность в компании) Викторию Бедухину, которая занимается всевозможными организационными, административными моментами, а также определяет рекламную политику компании. «Я, например, не могу грамотно прочитать договор, – признается Ольга, – поэтому Виктория с ее юридическим образованием гораздо внимательнее с ним знакомится, находит в нем нюансы, неточности и каверзы, которые впоследствии могут нам навредить. Отличное образование и хороший бэкграунд позволяют ей справляться с тем, что не дается мне».

Изначально Виктория пришла в компанию на должность исполнительного директора. Однако в тот же год стала директором дизайнера. До нее этой позиции в компании не существовало, были партнеры, от которых со временем Ольга Дэффи отказалась, чтобы вести бизнес самостоятельно. «Вопрос поиска fashion-директора для России больной, – говорит Ольга. – Впрочем, равно как и поиск любого профессионала индустрии. К сожалению, пока у нас учат только дизайнеров. Менеджеров, администраторов, конструкторов и даже верстальщиков приходится растить самим. В институтах не учитывают нюансы индустрии, поэтому специалисты выходят из них «сырыми». Вот и попробуй воспитать из него директора. Человек изначально обязан обладать определенными данными, подходящими для этой должности. Плюс дизайнер должен на интуитивном уровне почувствовать, что они подходят друг другу и вместе способны добиться результатов. Мы с Викторией, например, родились в один день и обе Скорпионы по гороскопу. Я считаю, что определенная часть успеха и в этом. Мы умеем слушать друг друга и понимаем с полуслова. Это как в браке, когда люди должны подходить друг другу. У нас много общего. Мы выросли в хороших семьях, обе рано стали самостоятельными, требовательны к себе. Поэтому, если что-то не получается, мне не надо Виктории напоминать об этом. Я знаю, что она и так уже за это себя «съела». «Нужно быть близкими по духу людьми. Не в творческом, а именно в человеческом плане», – подтверждает Виктория.

Директор – работодатель

Наименее рискованный для дизайнера путь сотрудничества с директором – выступить наемным сотрудником. Наименее, но не абсолютно. Ведь в случае разрыва договора он лишится имени. Тем не менее схема работы – заманчивая. Тем более по прошествии времени можно пересмотреть условия контракта да и сотрудничества в целом. Скажем, стать партнерами, как это произошло с дизайнером Максимом Черницовым. «Лет 7 назад, когда Максим переехал в Москву, я только начинала заниматься модой, – рассказывает генеральный директор марки Max Chernitsov Юлия Пилюгина. – Мы познакомились, когда у нас с подругой было свое ателье и своя марка женской одежды. На встрече Максим выглядел потрясающе: в зеленой рубашке со стрекозами вместо пуговиц, старинным кожаным чемоданом, на котором красной краской было написано It’s not Luis Vuitton. Забавный, креативный, общительный и умный. Поэтому после первого разговора мы решили доверить ему создание одежды под нашей маркой. Через месяц запустили марку Max Chernitsov, а через пару лет уже полностью сосредоточились на ней».

Первые финансово ощутимые результаты пришли во время выпуска женской линии Max Chernitsov в 2005 году. Однако положительные отзывы о работе компании появились еще раньше. Сегодня Максим – лицо марки и единственный дизайнер. Юлия контролирует все бизнес-процессы. «В условиях российского рынка директор обязательно должен обладать настойчивостью, неутомимостью и оптимизмом. При этом он должен уметь делать практически все. На первом этапе мы не могли позволить себе пиар-менеджера, поэтому его работу выполняла я. В бизнесе нужно экономить на всем, особенно если нет инвестиций. Но0 даже если они и есть, все равно нужно экономить».

Претенденты: кто они?

Все соискатели, которые обычно претендуют на должность директоров, по признанию дизайнеров, далеки от того, что они хотели бы видеть. Каждая компания получает массу резюме, часть из них – на позицию директора. Общее мнение выразили Людмила Норсоян и Кирилл Гасилин: «Большую часть резюме можно назвать забавными. В них подробно расписаны все мелкие достижения. Они полны самоуверенности, которая чаще всего ничем не подкрепляется, – рассказывает Людмила. – Ты читаешь их и видишь искренний энтузиазм: человек действительно хочет прийти и помочь тебе. При этом понимаешь, что, скорее всего, он потянет тебя на дно. Раньше я была не так категорична и встречалась с соискателями. Это отнимало много времени и сил, а результата не приносило. Чаще это были эдакие ходячие амбиции, ничего не умеющие на самом деле. Или другой вариант, когда приходили солидные топ-менеджеры, объясняли, что ты все делаешь не так, а они знают, что необходимо твоему бизнесу. Ты соглашалась, но результата все равно не было».

«На должность директора претендуют многие. На первый взгляд управление кажется простым занятием, особенно когда не знаешь нюансов, – продолжает Кирилл. – Так же, как и работа дизайнера. Оценить себя адекватно – сложно, и дизайнеров становится все больше. Но далеко не все из них талантливы».

Правда, во всей этой ситуации есть еще один момент – финансового характера. Во-первых, fashion-индустрия не самая прибыльная, ведущих менеджеров привлекает мало. Плюс ко всему и сами дизайнеры часто отказываются идти на компромисс, назначая директору фиксированную зарплату. В итоге получается, что он работает только на нее, не прилагая лишних усилий. «Директор не должен работать за зарплату, – уверена Ирина Крупская (2GT). – Только за проценты. В этом случае он становится лично заинтересованным в увеличении продаж».

А Людмила Норсоян еще категоричнее: она утверждает что директор хоть и наемный сотрудник, но должен получать больше дизайнера. «У дизайнеров, как и у актеров, главная проблема – жадность. Есть актерские агентства, которые работают за 5% от зарплаты актера, а есть те, что за 30%. Конечно, последним выгоднее будет продать тебя дороже, чтобы получить более значимую оплату. То же самое и в моде. Не страшно, если зарплата директора будет больше дизайнерской. Дайте ему возможность заработать 50 рублей, а он даст вам заработать 30. Да, это меньше, но без него вы не имели бы и этого».

В итоге сегодняшняя ситуация говорит: «Побудь директором сам». И приходится быть. Хотя подвижки наблюдаются. Пример – компании масс-маркета, выстроившие отличную систему менеджмента. Плюс начали готовить fashion-продюсеров отдельные школы маркетинга и бизнеса. Но пока результатов нет, и за неимением готовой и отлаженной fashion-индустрии на государственном уровне в России каждый дизайнер выстраивает ее себе сам.

Мария Востокова

Рейтинг

Наши партнеры