Последние новости

Второе дыхание EkePeople

23.09.2012
Второе дыхание EkePeople
У шоу-рума EkePeople много фишек – штабы в трех городах, особый ассортимент, дружный коллектив, грандиозные планы. О своем шоу-руме от А до Я рассказали его совладельцы Юрий Бойштян и Анастасия Сартан

FR#9, январь 2010

– Расскажите об истории шоу-рума. Традиционный вопрос: с чего все началось?

Юрий Бойштян: Наш шоу-рум существует примерно три года. Началось все с того, что мы решили находить что-то, чего нет в Москве, и продавать. Изначально магазин Eke People был магазином для роллеров-экстремалов. На тот момент в Москве существовал только один подобный магазин, в котором было крайне мало продукции. Узнав, что бы хотелось приобрести целевой аудитории, мы привезли первую партию товаров из Америки. Но проект прогорел, не успев открыться. Оказалось, что роллеры в России и Америке имеют совершенно разный социальный уровень. Российские роллеры – это дети 12-16 лет, которые не имеют своих финансовых средств и полностью зависят от родителей. Ролики за 200 долларов они могут купить только раз в год, и то, если вымолят у родителей. Американские роллеры – это люди до 30 лет, которые сами зарабатывают. Однако мы это поняли, только когда открылись. Посетителям магазина майка за 600 рублей казалась дорогой, и ее просили отложить на неделю-две. Понимая, что бизнес себя не оправдает, мы продали магазин. У нас было ровно два дня, чтобы принять решение, чем заниматься дальше. В итоге мы решили заниматься одеждой. В распоряжении была маленькая однокомнатная квартира на «Курской», откуда и пошел EkePeople. Название Eke People придумал певец Дельфин, который был партнером магазина для роллеров. На логотипе изображалась голова инопланетянина, а сама концепция названия состояла в том, чтобы «доставать недостающее». После того как проект с роликами прогорел, Дельфин перестал заниматься бизнесом. Однажды нам позвонила Настя Сартан и сказала, что может доставать вещи круче и дешевле.

– Анастасия, почему вы стали работать именно с Eke People?

Анастасия Сартан: Можно сказать, судьба так сложилась. Я работала на НТВ и поехала в командировку в Америку. Когда я поняла, что зарплаты корреспондента на жизнь не хватает, начала работать с нью-йоркским дизайнером, у него было много связей в Японии, Китае. Сначала я заказывала одежду для себя, а потом и для своих подруг. И тогда однажды я подумала, что это идея и надо кому-нибудь позвонить, чтобы ее предложить. Шоу-рум Eke People был первым, кому я позвонила.

– Расскажите, как организован шоу-рум? Насколько мне известно, у вас есть филиал в Санкт-Петербурге.

Ю. Б.: Да, у нас есть партнеры в Санкт-Петербурге и Киеве. Таня Пе, наш питерский партнер, сначала была нашей продавщицей. Она окончила шикарный дизайнерский колледж, стажировалась в Лондоне. Потом она решила заниматься бизнесом. И мы с ней договорились замутить Eke People в Питере. Во всех наших филиалах одинаковый ассортимент и единая ценовая политика.

– С точки зрения продаж есть ли различия между городами, в которых представлен ваш шоу-рум?

Ю. Б.: Да, в плане моды Москва более продвинутая. Сюда быстрее приходят новинки с Запада, хотя с замедлением примерно в три года. Я помню, когда мы стали торговать Dsquired2, в то время в Европе он уже три года пользовался популярностью, а у нас о нем никто еще не знал. И мы были первые, кто начал продавать этот бренд, и продавали до тех пор, пока он не появился во всех углах. Мы не торгуем избитыми брендами, в этом наш конек. Мы возим либо малоизвестные марки, либо известные на Западе, но не известные в России. Например, бренд Hardi (Ed Hardy или какой-то другой?) носят сейчас все западные звезды, а у нас никто про него не в курсе. Питер и Киев, несмотря на то, что это крупные города, тоже отличаются по популярности тех или иных марок. Например, в Питере многие девушки ходят в джинсах, Martins`ах и сережках в носу. Женственную девушку там увидеть очень сложно. В Киеве все наоборот – там девушки любят короткие юбки, высокие каблуки, но какие-то бренды им не понятны. Если, например, в Москве мы третий год торгуем уггами, то киевляне долго удивлялись, что же это за валенки. По приоритету женственной одежды Киев мне кажется ближе.

– То есть вас можно назвать в какой-то степени законодателями мод?

Ю. Б.: Наверное, да. У Насти шикарный вкус. Она подбирает вещи, основываясь на своем вкусе. Отсутствие остатков говорит о том, что она все подбирает правильно. Если ссылаться на брендирование, то популярность шоу-рума – это полностью ее заслуга. Я слышал мнения известных людей, которые удивлялись, что в 23 года девочка сумела раскрутить магазин.

А. С.: В моем юном возрасте мне удалось бы это сделать гораздо проще, чем если бы я была старше. Потому что та аудитория, на которую работает шоу-рум, – это мои зеркала, это люди такие же, как я. Я знаю, что им надо, мы посещаем одни и те же места, читаем одинаковые журналы, мы общаемся примерно в одном круге людей. Я совершенно не профессионально отношусь к подбору одежды и выбираю ее исключительно на свой вкус. Это мой подход. Хотя многие книжки и другие байеры считают, что это не верно.

– На что вы делали акцент в пиаре шоу-рума?

А. С.: Я ориентировалась на опыт Нью-Йорка, поскольку провожу там очень много времени. И в Нью-Йорке, и в европейских странах в целом бизнес построен на той или иной детали. Это сравнимо с тем, что количество звезд отеля зависит от того, какой шампунь находится в ванной. Так и мы обращаем внимание в нашем шоу-руме на каждое слово, которое говорит продавец, на то, чтобы люди к нам приходили с любым настроением, а уходили счастливыми и веселыми. Я считаю, залог нашего успеха – индивидуальный подход к каждому покупателю. Мы воспринимаем каждого посетителя как интересного человека. Мы ему интересны, и он нам интересен. Из этого вырастает дружба, общение, сотрудничество. Когда человек остается доволен, он рассказывает о нас другому человеку. Анкетирование, которое мы проводим, показывает, что на первом месте среди источников информации стоит сарафанное радио. Мне кажется, что на данном этапе развития малого бизнеса в России и во всех топовых городах мира успех зависит от умения создать комьюнити – лояльную аудиторию. А для этого необходимо обращать внимание на детали, а также проводить вечеринки, которые интересны нашей аудитории. Даже такая маленькая деталь, как наше участие в «Пикнике Афиши», привлекает к нам единомышленников. Кроме того, наш сайт сделан в форме блога, что позволяет людям задавать вопросы и получать ответы от менеджеров.

– Какие люди составляют вашу аудиторию?

Ю. Б.: Поскольку мы не закупаем коллекции большими партиями, к нам практически не обращаются оптовики. Разве что мелкие оптовики из других городов, которые находят нас по Интернету и закупают 30-40 вещей. Их немного – два или три города, потому что московская мода другая. То, что там пользуется спросом, в Москве уже не носят. Наша основная аудитория – это девушки 18-35 лет. Разброс довольно большой. Мы ориентируемся на одежду, которую можно назвать женственной. Основу ассортимента составляют платья. Мы притягиваем к себе публику, которая заинтересована в ярких, интересных вещах по не заоблачным ценам.

А. С.: Девушка, которая одевается в Eke People, активна и умеет пользоваться своей женской энергией, поэтому хочет выглядеть женственно. Все вещи, которые можно найти у нас, сделаны из натуральных материалов, и при этом практически любой может позволить себе их купить и не тратить зарплату менеджера среднего звена на сумку или платья. Мы не закупаем такие модели, которые сделаны для звезд, а не для людей. В то же время мы даем людям возможность выглядеть уникальными, красивыми и женственными. И для этого не нужно идти в дорогой ЦУМ или в массовые магазины, такие как H&M, Zara и Topshop. Очень обидно, когда ты едешь в метро, а напротив тебя сидит девушка в таком же платье или туфлях. У нас каждая вещь представлена не более чем в пяти экземплярах, то есть вероятность встретить кого-то такого же – минимальна.

– А что касается мужской одежды?

А. С.: Что касается наших мужчин, то проблема состоит в том, что они выглядят либо одинаково, либо слишком вычурно. Мы пытались соблюсти некоторую середину и предлагаем одежду, в которой мужчина выглядит интересно, и в его образе нет перебора.

– Изменился ли спрос в связи с кризисом?

Ю. Б.: К счастью нет, не изменился. Если смотреть статистику, можно даже сказать, что увеличился. Я думаю, в этом заслуга команды. Наши продавцы являются также и стилистами. Они подбирают образ и делают человека ярким. А это дорогого стоит.

– Расскажите про марки, которые у вас представлены.

А. С.: Вообще мы начинали с того, что продавали копии известных марок и сейчас это направление отходит в сторону. Мы развиваемся параллельно с нашими покупателями. Сначала им было важно, что написано на ярлыке внутри, а теперь на первый план выходит красота самой вещи. Мы стали обращать внимание на малоизвестных российских дизайнеров, и наших посетителей это нисколько не смущает. Вообще любой дизайнер, который хочет у нас продаваться, может прислать свою коллекцию, и если она нам подходит по концепции, мы ее вывешиваем и смотрим, как покупатель к ней отнесется. То есть у каждого есть шанс. Если покупатель относится положительно, мы начинаем совместное сотрудничество с этим дизайнером. Например,Nutsi нам сделали коллекцию клатчей, а Love Corporation специально для нас сшили кожаные куртки. Кроме того, скоро практически все вещи будут идти под нашей собственной маркой Frofondo Rossa. Такая же концепция у Zara, TopShop и H&M. Они тоже берут использованные модели и перешивают их из других материалов по слегка измененным лекалам. В отличие от нас они используют в основном синтетические ткани. За счет связей в Китае нам удается шить вещи не только из натуральных тканей, но и по лекалам, наиболее близким к оригиналу. И вслед за тенденцией к быстрой моде наши коллекции обновляются каждые 2-3 недели.

– Чем ваш шоу-рум качественно отличается от магазина?

А. С.: От магазина нас отличает индивидуальный подход, ограниченность экземпляров. Бывает так, что модель представлена в размерах S, M только потому, что мы считаем, что эта модель подойдет только худеньким девушкам.

Ю. Б.: Если бы Eke People был обычным магазином на улице, то он бы был рассчитан на проходящих мимо людей. Мы сидим здесь, потому что экономим на аренде. В обычном магазине люди платят не за вещь, а в большей степени за мрамор, который вокруг них, и за арендную плату, которая ложится на плечи клиентов. И платье, которое у нас стоит 6 тысяч рублей, в обычном магазине стоило бы 18-20.

– Как складывалась ваша команда?

Ю. Б.: У нас не команда, а коллектив с общим состоянием духа. У нас одна семья, в которой запрещены скандалы, интриги, склоки. Я – директор, но могу помыть пол или туалет, если кто-то занят. У нас все на равных. Первый наш партнер когда-то был курьером, который показал себя с лучшей стороны. Потом пришла Настя. Один продавец привел второго. Других мы набирали по объявлению, которые проходили строгий отбор: среди 39 девушек мы выбрали одну, потому что нам очень важны человеческие качества. Продавец должен быть дружелюбным, ответственным, уверенным, он должен уметь общаться с людьми, он должен любить это. С началом кризиса к нам приходили люди из разных сфер, но они не разбираются в моде и не носят сами платья. Как же они будут продавать вещи, которые сами не носят? Кроме того, человек, который у нас работает, должен быть ярким. Его одежда не должна быть дорогой, но интересной и подобранной со вкусом. Это девушка, которую видно за сто метров. Она особенная, в образе. А если она сама никак не выделяется, то как она сможет сделать других людей яркими?

– Проводите ли вы специальные тренинги для продавцов?

Ю. Б.: Команда проходит обучение – специальные тренинги личностного роста, помогающие развить внутренние качества, которые позволяют добиваться результата. Когда команда самомотивируется, то планка состоит не из действий (я пробовал, у меня не получилось), а из результатов (сделать так, чтобы получилось). Наши продавцы сами себе ставят норму выручки. Если пришла новая коллекция и работы будет много, они сами решают задержаться на работе. Что касается внутренних взаимоотношений, известно, что человек часто тратит много энергии на разрешение конфликтов. Если он часто ругается со своими коллегами, то это отражается на его энергетике, работе и лице. Все плохие настроения происходят из нашего образа жизни. Если ты живешь не честно, то ты находишься в дискомфортном состоянии с самим собой. Ты боишься, что тебе попадет. Если ты злоупотребляешь алкоголем, то на другое утро ты не чувствуешь себя бодрым, если ты конфликтный человек или живешь со скандалистом, то раздражение ты принесешь на работу. По максимуму мы отбираем людей, не обладающих наростом привычек, которые тянут их назад.

Наш коллектив состоит из 12 человек, и к нам подтягиваются еще, потому что чувствуют, что здесь семья, как будто здесь работают родные сестры-братья. К любому клиенту мы подходим без оценок. У нас есть правило доверия: если сегодня у клиента нет денег, мы даем вещь вперед – завтра принесете. Ни один человек нас не обманул. То есть в работе с клиентами мы развиваем те качества, которые в реальной жизни не практикуются. Люди скорее готовы жить по принципам «человек человеку – волк», «лучший способ обороны – нападение» и т. д. Это система выживания. А мы практикуем систему жизни, яркой, интересной и душевной. Я уверен в каждом из наших сотрудников.

– И напоследок поделитесь вашими планами.

А. С.: Во-первых, мы переезжаем на новое место, это будет лофт с мебелью 70-х. Примерочные мы планируем оформить в разном антураже, чтобы человек мог выбрать ту атмосферу, в которой он бы хотел посмотреть свой наряд. Мы хотим, чтобы наш шоу-рум стал местом для души, где можно пообщаться со стилистами, почитать журналы и просто пообщаться, то есть получить shopping-experience, способный заменить поход в кино. Во-вторых, мы планируем расширять направление мужского и женского винтажа, украшений. Будем работать с австралийскими и новозеландскими марками и развивать обувное направление Profondo Rossa, поскольку первая коллекция разошлась на ура. Она также была представлена не более чем в 5 экземплярах и при этом стоила 3900 за пару. Проект основан на сотрудничестве с малоизвестными российскими дизайнерами. Я верю в молодые начинания, которые живут дизайном, работая либо у себя на квартире, либо в маленьких студиях. Они не стремятся, как многие из наших известных дизайнеров, привлечь к себе внимание и создать бренд. Им важно, чтобы их вещи, а не лица, были интересны и нравились людям.

Анна Комисарова

Рейтинг

Наши партнеры