Последние новости

Закупки: что, где, когда

30.09.2012
Закупки: что, где, когда
Как правильно закупать коллекции российских дизайнеров, где найти горячие товары и когда нужно делать заказ

Один из путей к выкупу коммерчески успешных товаров – это «экспериментально-статистический»: привлекая товары на реализацию, вы отслеживаете лидеров продаж и плавно переходите к выкупу именно этих позиций. Однако и этот простой метод не исключает подводных камней. Товар может оказаться сезонным: прекрасно продаваться на протяжении всего периода наблюдения и вдруг, как назло, сразу после выкупа, снизить обороты или совсем перестать пользоваться спросом. С традиционно сезонными товарами, например, пальто, все понятно. Однако такое случается и с повседневной одеждой.

К примеру, вы заметили, что платье определенного фасона пользуется неизменным успехом, и принимаете логичное решение заказать у дизайнера эту модель в приличном количестве, выгодно отражающемся на закупочной цене. Дизайнер приобретает ткань, на первый взгляд такую же, как в прошлой партии, и вот вы уже получаете вожделенный хит продаж, предвкушая успех, но идут дни, недели, и вы с неудовольствием замечаете, что платья так и не проданы, начинаете искать причину и понимаете, что…

…состав ткани немного отличается, однако это меняет ее свойства. Например, ткань теперь просвечивает или не держит форму. В итоге фасон теряет свою изюминку и платье из хита превращается в неликвид.

…цвет платья на первый взгляд тоже красный, но в первоначальном варианте он был холодного оттенка и шел многим клиенткам, а теперь он теплого оттенка и не пользуется успехом.

…платье очень нравилось вашей продавщице, которая как раз недавно ушла в декретный отпуск, и следующая возможность продавать эту модель как горячие пирожки наступит с ее возвращением на рабочее место – года эдак через три.

…модель выгодно смотрелась на фоне капсульной коллекции дизайнера, а без вещей, служивших для него огранкой, утратила свой блеск.

…фасон был остромодным, а теперь просто-напросто утратил свою актуальность.

Поэтому применяя экспериментально-статистический метод, не забудьте подстраховаться, заказывая вещи исключительно из той же самой ткани, уже проверенной продажами. Если эта ткань закончилась на складе, попросите сначала отшить образец из ткани, выбранной на замену. Тщательно проверьте ее свойства, посадку вещи и только после этого утверждайте ткань для пошива всей партии. Опросите персонал о причинах популярности этой вещи. Вдруг выяснится, что причины успешных продаж субъективны?

Несмотря на нюансы, этот метод в целом можно считать одним из самых надежных и беспроигрышных. Ведь двигаясь в этом направлении, вы закупаете уже проверенные на практике именно в вашем магазине и на ваших клиентах товары и углубляете сотрудничество с уже знакомыми и проверенными поставщиками. А значит, и условия поставки, возможно, будут более гибкими и взаимовыгодными.

Правила охоты

Совсем другое дело – поиск партнеров, чьи коллекции еще не продавались в вашем магазине.

Безусловно, самым надежным способом проверки таких товаров было бы взять эти товары на реализацию. Но самые «сладкие» товары чаще всего на реализацию не дают вообще. А если и дают, то либо маленькую партию, по продажам которой сложно что-то спрогнозировать, либо самые неликвидные экземпляры коллекции, продажи которых тоже не дают шансов просчитать успех. Именно поэтому нам придется выйти за пределы нашего уютного магазина и начать рискованную охоту на диких просторах российской модной индустрии. Для поиска потенциальных поставщиков вам следует посетить:

1. Недели моды: Volvo Fashion Week, Mercedes Benz Fashion Week, «Дефиле на Неве» и другие.

2. Текстильные и промышленные выставки: CPМ, «Текстильлегпром» и другие.

3. Монобрендовые магазины российских дизайнеров.

4. Мультибрендовые магазины российских дизайнеров.

5. Интернет: сайты дизайнеров, онлайн-магазины.

Прежде чем покидать родные стены, хорошенько вооружитесь. Для успешной вылазки вам понадобится полная статистика продаж. Например, такие данные, как средний чек по каждой группе товаров, информация о самых популярных размерах. Обратите внимание на уже имеющиеся в магазине вещи с точки зрения стиля, подумайте, чего у вас не хватает в ассортименте. Или, наоборот, вспомните, за какими товарами к вам приходят чаще всего?

Для начала полезно изучить предложение в интернете: внимательно изучите сайты дизайнеров и интернет-магазины. Обратите внимание на те, чьи цены близки к вашему среднему чеку, а вещи нравятся вам по стилю. Помимо специализации на авторской одежде, для магазина хорошо дополнительно иметь специализацию по виду одежды. Посмотрите, что лучше всего продается у вас: может быть, это трикотаж, одежда для офиса, кофты и блузки или коктейльные платья. И смело расширяйте этот сегмент, клиенты это оценят. Чем больший выбор определенной группы товаров вы сможете предложить, тем скорее соберете целевую аудиторию, которая будет делать основной оборот вашей точки. Пусть клиенты знают, что у вас всегда огромный выбор, например, трикотажной одежды.

Наметив интересных для вас авторов, соберите о них максимум информации: где продаются, в каких неделях моды участвуют, как продвигают марку, сколько сезонов на рынке, где и как производится продукция. Вживую вещи, как правило, можно увидеть в шоу-руме дизайнера. Не стесняйтесь мерить одежду, возьмите с собой сотрудницу, которая послужит моделью для примерки, – вам важно оценить, как вещи смотрятся со стороны.

В пользу выкупа коллекции служат следующие аргументы:

– вещи соответствуют по ценовой категории вашему среднему чеку;

– коллекция стилистически хорошо сочетается с уже представленными у вас вещами;

– дизайнер имеет опыт продаж своих вещей в монобрендовом бутике или представлен на протяжении нескольких сезонов в мультибрендах;

– дизайнер четко контролирует ценовую политику, не позволяя завышать и занижать цены ретейлерам, на продукцию существует фиксированная рекомендуемая цена;

– у дизайнера есть собственное производство или отлаженная схема работы с привлеченным производством;

– при выкупе вы получаете большую маржу, нежели при реализации;

– отличная посадка вещей по фигуре, включая людей не модельной внешности;

– при производстве вещей соблюдаются высокие стандарты качества, используются комфортные и качественные ткани, фурнитура;

– на выставке около стенда дизайнера заметен ажиотаж, люди не только примеряют вещи – они их покупают;

– на показе дизайнера достаточно много публики, одетой в одежду его бренда (celebrity не в счет – им одежду чаще дарят или дают напрокат);

– дизайнер готов в конце сезона обменять какой-то процент остатков на новые поступления.

Аргументы против выкупа:

– у дизайнера нет опыта пошива коллекции в размерном ряду, он работает только с частными заказами;

– отсутствует опыт продаж готовой одежды в рознице;

– дизайнер предлагает неприемлемо низкую маржу, аргументируя это тем, что интернет-магазин Х такая маржа вполне устраивает;

– вы не получаете четких и адекватных ответов на свои вопросы о продукции, условиях и сроках производства;

– выясняется, что дизайнер связан договором с фирмой-дистрибьютором, а вам предлагается заключить сделку в обход этой фирмы;

– продукция дизайнера уже представлена в довольно большом количестве магазинов, особенно если один из них недалеко от вашего бутика;

– цена продукции не фиксирована, каждый ретейлер действует так, как ему вздумается, да еще вы обнаружили вещи дизайнера на сайте совместных закупок;

– коллекция прошлого сезона даже по сниженной цене не является привлекательным объектом для инвестирования, если только вы не владелец дисконтного магазина.

Когда вы проведете всю эту предварительную работу и выберете коллекцию для выкупа, тщательно изучите договор поставки или составьте с помощью юриста свой вариант. Ни в коем случае ничего не предпринимайте до подписания договора. Избегайте ненужных рисков: лучше вообще не сделать, чем сделать кое-как. Ошибочная закупка или срыв поставки может обойтись вам очень дорого. В самый последний момент еще раз задайте себе вопрос: куплю ли я эти вещи по этой цене для себя или своих близких? Если да – рискуйте!

Отбор весенне-летних коллекций следует проводить с октября по январь, а осенне-зимних – с февраля по апрель. В эти периоды как раз и проходят многочисленные выставки и показы, так что информации для размышления будет более чем достаточно.

Каллиграфия заказа

Итак, мы выбрали коллекцию для выкупа, но как правильно составить заказ, от чего отталкиваться, на какую сумму планировать выкуп?

Для минимизации рисков при первых закупках лучше придерживаться следующего алгоритма действий.

Выкупаемая коллекция должна пройти полный цикл продаж за 6 месяцев сезона, поэтому для начала посчитайте, на какую сумму в среднем у вас продается одна марка за аналогичный сезон. Учтите, что нормальным остатком по коллекции на конец сезона считается примерно 30% от закупки. Исходя из этих цифр вы получите примерный объем закупки. В случае предзаказа поставщик захочет получить предоплату в размере от 30 до 50% от объема закупки.

Остаток суммы вы будете выплачивать при получении партии товара, чаще всего это происходит в несколько этапов. Сроки поставки весенне-летней коллекции колеблются с середины февраля по середину апреля. Сроки поставки осенне-зимней коллекции – с середины августа по середину октября.

При формировании заказа постарайтесь учесть следующие факторы:

– Большинство людей консервативны и тяготеют к привычным классическим фасонам,

поэтому 70% заказа должны приходиться на спокойные сдержанные силуэты, такое же правило действует и в отношении цветов. Обратите внимание на то, что в России большинство женщин зимнего цветотипа, следовательно, при подборе ассортимента холодные оттенки должны преобладать над теплыми.

– Кофточки продаются чаще, чем юбки и брюки, следовательно, и закупать их нужно в пропорции 2:1 (можете ориентироваться на свою статистику продаж, это соотношение может отличаться).

– Совершенно не обязательно делать заказ по всем предложенным моделям, если только вы не являетесь представителем фирменного магазина дизайнера. Зато дизайнера можно спросить, какие модели он считает 100%-ными хитами, и с большой долей вероятности он подскажет вам действительно выигрышные варианты.

– Делая заказ, убедитесь, что ко всем выбранным вещам есть низ и верх, расспросите дизайнера, как он предлагает комбинировать вещи, что с чем лучше носить. Пусть вам продемонстрируют, как правильно носить вещи сложного кроя, и покажите это своим продавцам.

– Никогда не закупайте вещи не в размерном ряду, ориентируйтесь на свою статистику по популярности размеров. Например, если самый популярный размер у вас 44, тогда заказ должен выглядеть примерно так: 40-1, 42-2, 44-3, 46-2, 48-1. Иначе, продав популярный размер в первый день, вы упустите всю возможную прибыль по данной позиции.

– После подбора коллекции подумайте, какими аксессуарами ее можно дополнить, удачное предложение по аксессуарам поможет увеличить средний чек и добавит вам баллов в глазах покупателей.

Некоторые дизайнеры предпочитают отшивать продукцию на склад и предлагают только одну форму работы – выкуп со склада готовой продукции. Это отличный вариант как для подсортировки на протяжении всего сезона, так и для начала сотрудничества, ведь пробная партия может быть маленькой и не нести в себе лишнего риска.

Удачной вам охоты на лучшие коммерческие коллекции от российских дизайнеров, но если даже вы совершите ошибку и приобретете не самый ликвидный товар, не отчаивайтесь – в следующем выпуске практикума мы рассмотрим способы борьбы с товарными остатками.

Елена Когель

Рейтинг

Материалы по теме:

Борьба с остатками: тактика и практика

Борьба с остатками: тактика и практика

30 Сентября, 2012
Как правильно бороться с неизбежным последствием выкупа – остатками, и за что им стоит сказать спасибо
Календарь работы байера

Календарь работы байера

30 Сентября, 2012
О сроках, которых должен придерживаться байер, чтобы обеспечить успех продажам
Реализация VS Выкуп

Реализация VS Выкуп

28 Сентября, 2012
Подробно и доходчиво о том, почему схема «товар на реализацию» не способствует получению выгоды  и развитию магазина дизайнерской…

Наши партнеры