Последние новости

Баинг – это расчеты

23.09.2012
Баинг – это расчеты
Кто делает моду? Вопрос интересный, а главное – неоднозначный. Наш, конечно, весьма упрощенный вариант ответа: дизайнер, который предполагает, и байер, который располагает. Так как психология творчества разработана уже достаточно тщательно, мы остановимся на других вопросах: чем собственно располагает байер? как оценить работу закупщика? что такое сбалансированный ассортимент? чего не должен делать специалист по закупкам? что делать, если вы достигли потолка в продажах? Именно эти вопросы постарался осветить руководитель консалтинговых проектов Fashion Consulting Group Андрей Бурматиков

FR#5, сентябрь 2008


Товары категории fashion – это те товары, разработка и сбыт которых зависят от смены сезонных тенденций моды и колебаний потребительских предпочтений. То есть на успех работы магазинов очень сильно влияет грамотная закупка.
Способность закупщика быстро поставлять в магазин необходимый товар в нужном количестве становится главным условием рентабельности, а часто и выживания бизнеса в условиях повышающейся конкуренции и убыстряющейся смены модных трендов.
Теоретически предприниматели это понимают, однако на практике многие из них до сих пор делают закупки исходя из собственных эстетических предпочтений.
Конечно, и такой подход может приносить хорошие результаты – в том случае, если предпочтения владельца магазина совпадают с потребностями большей части покупателей. Однако чаще всего так происходит только в магазинах с нишевым позиционированием, ориентированных на публику со специфическими вкусами. Для сетевых форматов такой подход неприемлем по двум причинам:
во-первых, в силу закона больших чисел – чем больше аудитория, тем более унифицированным должно быть предложение (оно должно отвечать наиболее массовым тенденциям и вкусовым предпочтениям спроса);
во-вторых, каждая ошибка в закупке в сетевом формате стоит слишком больших денег, чтобы экспериментировать.

Эффективность работы байера

Принципиальная задача современного байера – добиться, чтобы все закупленные товары соответствовали целевой аудитории, могли быть проданы в нужных количествах и обеспечивали эффективную валовую прибыль (наценку).
Исходя из этих факторов и нужно оценивать его работу – только по валовой прибыли компании. Хотя у многих владельцев есть искушение оценить работу закупщиков по чистой прибыли. Почему это сложно сделать?
Рассчитывается все просто. Валовая прибыль – это прибыль от продукта минус себестоимость (цена производителя плюс доставка, иногда сюда относят и складскую обработку). Чистая прибыль – это полученная валовая прибыль минус операционные издержки (аренда, зарплата, складская обработка) и минус налог на прибыль. Естественно, на эти факторы байер повлиять не в силах.
С другой стороны, вам как владельцам бизнеса важно не только получить нужную прибыль, но и вложить как можно меньше средств. То есть получить максимальный результат с минимальными усилиями. А поэтому эффективность байера определяется не только размером валовой прибыли, но и возвратом валовой прибыли на товарный запас (или по-другому, рентабельностью инвестиций в средний товарный запас).
В этом случае эффективность работы равна отношению результата к затратам, или валовой прибыли к среднему запасу (это запас, который в среднем в течение анализируемого периода продаж находится в магазине).
А если часть товара была на складе?
Если вы можете закупать товар небольшими партиями, запасы в магазине и на складе считаются раздельно.
Если вы вынуждены закупать крупные партии товара, товарные запасы на складе суммируются с запасами в магазине.
И все же на практике оценить работу байера достаточно сложно, потому что российская бизнес-практика предполагает, что байер должен быть мастером на все руки, то есть заниматься не только закупками, но и развитием марки, а также открытием новых магазинов. Андрей Бурматиков уверен, что с товаром все-таки нужно работать отдельно и функции развития и закупки смешивать не стоит. Более того, он предлагает разделить расчеты и закупки, что особенно важно для растущего бизнеса. В его представлении, расчетами – то есть планированием товарного запаса, контролем поставок и распределением товара между магазинами, – должен заниматься мерчандайзер, а работать в шоу-румах, решать, какие модели должны быть закуплены, и вести переговоры с поставщиками – байер. Важно помнить, что ассортиментная капсула может строиться по двум принципам. Ассортиментная капсула – это набор видов ассортимента, выполненных в единой художественно-стилевой концепции, что позволяет их комбинировать между собой. Такая концепция выражается через совокупность стилевых признаков (форма, силуэт, деталировка, цветовая палитра, орнаменты и принты, фурнитура), отражающих какую-либо тенденцию сезона.
В основе первого принципа лежит костюм, который дополняется любыми видами ассортимента.
Второй строится на основе coordinates: набора верхов и низов, сочетаемых между собой в любых вариантах.

Сбалансированность ассортимента

Определить сбалансированность ассортимента проще всего по соотношению наценки и остатков. По мнению Андрея Бурматикова, существует всего три причины, из-за которых возникают проблемы с ассортиментом.
1. Пустые полки, товара нет. Товар не привезли вовремя. Логистическая ошибка.
2. Товар на полках, но не продается. Закупили не то, что хотели покупатели. Баинговая ошибка.
3. Товар в прошлом сезоне продавался хорошо, но в этом сезоне стоит на полках. Перезаказали категорию, которую не надо было заказывать в таком количестве. И вновь баинговая ошибка.
Критерием сбалансированности ассортимента может служить средняя рентабельность товарного запаса. Рано или поздно рост продаж прекращается. Как бы вы ни старались, нельзя одному человеку продать больше десяти пар обуви в год – нет у него такой потребности (мы не имеем в виду fashion victim).
Самый простой вариант – предложить тому же покупателю новый продукт (хотя на практике полно случаев, когда новый товар оказывался «неадекватным» покупателям и «выпадал в осадок»).
Более сложный вариант – проанализировать, что и как у вас продается и какие группы имеет смысл развивать.
Как правило, для анализа используются данные о продажах за два лета и две зимы.
Возможны четыре варианта.
1. Высокая валовая прибыль, высокие объемы продаж. Это товары-лидеры. Их нужно развивать и развивать.
2. Валовая прибыль равна продажам. Лучше уменьшить объем закупок. Здесь стоит особо оговориться по поводу аксессуаров. У этой категории всегда будет небольшая оборачиваемость, но они обязательно должны быть в магазине.
3. Высокая рентабельность, небольшие объемы закупок. Эту категорию можно увеличивать в разы.
4. Продаж много, прибыли мало. Товар перезаказан. Стоит уменьшать объем закупок.

На сбалансированность ассортимента влияет и изменение покупательского поведения. Сейчас на смену традиционному разделению коллекции на два и четыре сезона приходит более сложное, дробное планирование. Это связано с тремя причинами:
во-первых, образ жизни покупателей все меньше зависит от температуры и погоды, одежда перестает быть защитой от окружающей среды и приобретает имиджевую ценность.
во-вторых, все большее количество покупателей регулярно путешествуют, что значительно смешивает сезонность коллекций;
в-третьих, для каждой целевой аудитории – группы покупателей, которых объединяет стиль жизни и манера социализации (символы, гардероб, эстетика), – характерно собственное чередование сезонных событий и пиков активности, что требует учета в формировании гардероба.
Поэтому традиционные ассортиментные группы и стили сейчас влияют друг на друга, и на их пересечении рождаются и новые форматы магазинов, и новые возможности позиционирования марок.
Если вы рассчитываете развивать какой-то большой формат, он в любом случае будет основан на каком-то из casual-направлений. При этом сначала вы выбираете торговые марки, потом – стилевые функциональные группы, затем – категории товаров (верхи, низы, платья, костюмы), виды (брюки, блузы, юбки), подвиды (джемпер длинный, с коротким рукавом, футболки, топы).
Глубину ассортимента следует выбирать исходя из возможностей вашего программного продукта. Конечная цель – поделить весь товар на структурные группы и присвоить артикулы. Для упрощения работы создаются классификатор и справочник. Классификация должна быть изначальной – это важно.

Именно байеры скрещивают бегемотов с жирафами, спортивную моду с вечерней, деловую с повседневной. И все для того, чтобы отличаться от других магазинов. На самом деле сейчас у магазинов благодарное время. Первый покупательский зуд – «чего-то хочу, а чего не знаю» – прошел, желания становятся более определенными, более конкретными, а значит, и удовлетворить их можно более полно. Глобальное направление – исчезновение унисекса. Женская мода становится более женственной, мужская – мужественной. Соответственно, уже сейчас можно прогнозировать рост продаж некоторых товарных категорий, к примеру мужских костюмов.
Это приводит к двум важным следствиям. Магазинам проще подстраиваться под желания покупателей. Магазинам проще формировать лояльную аудиторию. Одно сложно – этим нужно заниматься ежедневно.

Галина Кузнецова

Рейтинг

Наши партнеры