Последние новости

Хитрости онлайн- и офлайн-продаж

02.04.2013
Хитрости онлайн- и офлайн-продаж
В рамках экономического форума выставки «Индустрия моды» в Санкт-Петербурге состоялся авторский тренинг «Управление розничными продажами одежды» Марии Герасименко, генерального директора московской консалтинговой компании Clever Fashion. Известный бизнес-тренер и эксперт в области управления и развития fashion-бизнеса рассказала слушателям о секретах успешных онлайн- и офлайн-продаж

Правила онлайн-пространства

В первой части тренинга Мария Герасименко детально проанализировала множество аспектов работы интернет-магазина одежды и дала практические рекомендации по их организации и улучшению.

Говоря о дизайне и юзабилити сайта, перечислила 10 основных правил. Например, одно из них заключалось в том, что на наполнение одной страницы не должно превышать десяти блоков, расположенных максимум в три колонки. На главной сайта не должно быть бесполезных блоков и фраз, вроде «добро пожаловать» или «мы очень рады…». Не стоит размещать и редко используемые сервисы, например, «опросы» или «добавить в избранное», а также логотипы сторонних компаний, не являющихся партнерами. И никогда, ни в коем случае нельзя вешать всплывающие страницы и окна, преграждающие путь посетителей к полезной информации.

В следующем блоке тренинга обсуждалась тема продвижения интернет-магазина. Мария доходчиво объяснила слушателям, что такое seo-оптимизация и семантическое ядро, и проанализировала особенности онлайн-продаж в целом.

Факторы успеха в офлайне

Вторая часть тренинга была посвящена офлайн-продажам. В этом контексте Мария Герасименко затронула наболевшую тему покупательской лояльности. По мнению бизнес-тренера, лояльный покупатель – это тот, кто получает удовольствие от процесса покупки, с радостью возвращается в магазин и рекомендует его знакомым. Причем Мария отметила, что увеличение числа лояльных покупателей может и должно происходить не за счет увеличения размера скидок, а в результате использования инструментов эмоционального и дифференцированного маркетинга (в их числе – установление разных цен для разных категорий покупателей, всевозможные привилегии, участие клиентов в управлении торговым бизнесом), и, конечно, – высокого качества обслуживания.

Не секрет, что сегодня на смену понятия уникального торгового предложения приходит понятие эмоционального торгового предложения. Выигрывают те магазины, в которых покупатель может расслабиться, снять напряжение и получить яркие эмоции. Одним из самых простых и действенных способов произвести впечатление на покупателя и вызвать его желание вернуться в магазин, является, по мнению Марии Герасименко, аромабрендинг.

Однако ничто не способно превзойти силу влияния личности и навыков продавца на размер покупок. Причем, факторами успешных продаж являются не только умение продавца здороваться, проводить консультации, предлагать убедительные аргументы и продавать дополнительные товары и услуги. Не менее важен его внешний вид, соответствующий моде или имиджу магазина, личная привлекательность, а также хорошее отношение к себе, магазину, товару и покупателю.

Эффективные технологии продаж

В блоке, посвященном техникам продаж, Мария рассказала о нескольких действенных способах разговорить покупателя и выстроить с ним беседу. Так, чтобы поддержать контакт и побудить собеседника к изложению своих мыслей, можно обратиться к приему «поддерживающее эхо». Он заключается в повторении последних слов клиента. «Смысловое эхо», когда повторяются одно-два ключевых слова из высказывания собеседника, позволяет направить его речь в нужное русло. «Парафраз», то есть повторение мысли клиента своими словами, не в вопросительной, а в нейтральной форме, побуждает клиента удерживаться на одной теме, более подробно развивая свои мысли.

Одним из приемов, помогающим удержать внимание посетителя, является использование вопроса в монологической речи. Почему вопрос так важен? Потому что сама вопросительная интонация, независимо от смысла высказывания, заставляет покупателя расположить “ушки на макушке”. Вот несколько примеров: «Зачем этот костюм вам нужен? Как же! Именно в этом костюме вы будете выглядеть престижно и произведете нужное впечатление на ваших коллег». «Почему это платье стоит так дорого/ дешево? Потому что в составе ткани использован только натуральный шелк».

Часто продавцам советуют избегать закрытых вопросов, которые подразумевают два ответа «да» или «нет», например: «вам нравится это платье?» Но в то же время, умело используя закрытые вопросы, можно сократить время переговоров. Мария Герасименко привела несколько примеров правильных закрытых вопросов: «Вам уже сообщили о скидке?», «Я могу это сделать для вас?», «Вы согласны?», «Вам удобно?».

Но самое большое искусство продавца заключается в «рассказывании» историй, сюжетов, баек, которые интересны сами по себе. Именно благодаря таким продавцам магазины обретают славу и разрастаются до целых сетей. К счастью, все это – вопрос тренировки.

Справка о компании:

Clever Fashion – компания, специализирующаяся на комплексном развитии предприятий fashion-индустрии. С 2011 года Clever Fashion работает с производителями, дистрибьюторами и ритейлерами fashion- рынка России и Зарубежья, оказывая, помимо комплексных, отдельные услуги по обучению персонала, мерчандайзингу, формированию и аналитике ассортимента, организации мероприятий, разработке программ лояльности, аромамаркетингу и брендингу. Эксперты Clever Fashion являются постоянными участниками деловых программ международных выставок и форумов.

Рейтинг

Наши партнеры