Последние новости

Магазин на дому

28.09.2012
Магазин на дому
Как раскрутить свой магазин в интернете? Когда и в каких случаях использовать социальные сети, а когда подключать оптимизацию? Какую конвертацию покупателей в посетители считать адекватной? На эти и другие вопросы отвечает руководитель отдела интернет-маркетинга компании «Директив» Александра Карагаева


FR#16, июль 2011

Первое, с чего должна начать торговая компания, – определить для себя цель: раскрутить бренд или продавать через интернет. И если вы выбираете второй вариант, обязательно нужно оценить свою готовность серьезно вложиться (и морально, и финансово) в сайт и его раскрутку, чтобы обеспечить нужный уровень продаж через интернет.

Если вы говорите «Нет»

Если ваш ответ «нет!» и вы просто хотите продвинуть марку, то вам нет смысла использовать SEO или поисковую оптимизацию, так как трудно будет конкурировать с интернет-магазинами, которые серьезно вкладываются в сайт, имеют каталог и возможность продавать товары здесь и сейчас.

Что же делать?

Активно работаем на бренд: размещение баннеров, работа в блогах, соцсетях и на форумах – начинаем активную деятельность и запускаем все каналы одновременно!

Баннер работает на узнаваемость, но не дает продаж. Конкурсы обеспечивают узнаваемость и трафик, а затем возможны продажи. Блоги – это узнаваемость + информация об интересных акциях. В социальных сетях можно не только работать на узнаваемость, но и сообщать об интересных предложениях и акциях. Сейчас одному крупному международному бренду только социальная сеть «В Контакте» дает около 30 тысяч переходов на сайт ежемесячно.

И на сайтах, и в соцсетях возможно проведение дополнительных мероприятий. Например, какие-то рекомендательные проекты: подберем гардероб, поможем подготовиться к празднику. Это «завлекаловки» для получения трафика и увеличения приверженности магазину, потому что принцип работы сходен с обычным магазином: сначала получаем, затем удерживаем аудиторию.

Как правило, на такую раскрутку уходит 4-5 месяцев, если мы говорим о продвижении нового или малоизвестного бренда. Комплексный эффект от всех мероприятий скажется через некоторое время, хотя в период проведения акций или конкурсов вы, конечно, получите всплеск посещаемости на сайте. Уточним, 4-5 месяцев – это не срок проведения конкурсов и мероприятий, а время, за которое группа активностей, связанных с продвижением марки, даст заметный эффект.

Если вы говорите «Да»

Если вы говорите «Да! Хотим продажи через интернет», то вам нужно делать все то же самое, но плюс к этому – добавить огромную работу с сайтом и SEO.

Покупателей у интернет-магазина одежды или обуви меньше, чем у обычных магазинов или интернет-магазинов бытовой техники, но их аудитория достаточно постоянная, то есть если люди купили и им понравилось, они будут покупать дальше. Одежду нужно примерить, понять, идет ли она тебе. Какие-то аксессуары, например сумки или ремни, купить в интернет-магазине проще, а вот для того, чтобы люди покупали в интернете одежду, магазин должен быть хорошим, удобным и надежным.

В регионах эта ниша сейчас свободна. И если вы хотите ее занять, вам надо показать, что у вас покупать гораздо удобнее, чем, например, по каталогу. Что в вашем магазине есть возможность купить одежду разных марок (если это не монобренд), точнее подобрать размер и цвет, легче вернуть обратно или получить нужный размер, а если интернет-магазин находится в этом же регионе, то ко всем преимуществам добавляется еще и скорость доставки. И при этом выбор прекрасный, в отличие от небольших местных магазинов.

Особенно важно: работа с сайтом и имиджем магазина

Чтобы к вам приходили, нужно работать на покупателя и активно «вкладываться» в сайт. Рекомендуется провести юзабилити-тестирование, чтобы проверить поведение пользователей на сайте и убедиться, что покупать у вас удобно и нестрашно. Юзабилити-тестирование – это, в первую очередь, проверка сайта на удобство для покупателя. Оно имеет две составляющих: оценка специалистами и оценка обычными людьми, типичными покупателями. Специалисты оценивают сайт по определенному набору параметров, включающих анализ расположения блоков сайта, баннеров и меню, соответствие текстов задачам сайта, а также по десяткам других параметров. Обычные люди – фокус-группа – приглашаются для того, чтобы сделать какое-то типичное действие, которое ожидается от посетителя сайта – например, заказать товар. Они комментируют свое посещение сайта, рассказывают о том, что удобно, а что неудобно. Есть и технологические средства для оценки такого посещения, например, отслеживание движения мышки во время пребывания на сайте. По итогам такой оценки на сайт вносятся изменения, делающие его удобнее и понятнее для пользователей.

Если говорить о том, как завоевать посетителя и превратить его в покупателя, нужно помнить, что существует два основных сомнения, возникающих при покупке одежды через интернет: качество товара и возможность подбора по размеру/цвету/фасону. Поэтому нужно, с одной стороны, создавать позитивный имидж магазина онлайн, офлайн, на самом сайте и других сайтах, чтобы он внушал доверие. А с другой стороны, на сайте необходимо показывать человеку, что он организован специально для него, дать ему почувствовать себя VIP, позиционировать услуги магазина не как продажу товара по каталогу, а как магазин, который пришел к покупателю на дом. Во-первых, сделать всякие фишки на сайте, делающие подбор по цвету/фасону/размеру удобнее. Например, вводишь свои данные и цели/предпочтения, а тебе помогают автоматически подобрать длину юбки или цвет костюма. И, конечно, обязательно нужно точное определение размеров. Во-вторых, должна быть прописана удобная и легкая схема возврата неподошедших товаров. Общая идея – легко подобрать, просто вернуть, если не подошло. И высокое качество сервиса – быстро привезли, доставили несколько размеров на выбор и т. п.

Поисковое продвижение должно вестись как по более широким запросам, так и по узким, включая отдельные товары. Основные типы словосочетаний, подходящие для продвижения и контекстной рекламы:

1) группы товаров

2) бренды

3) конкретные товары

Если говорить о сроках, то получение результатов от продвижения займет у вас как минимум три месяца.

Что вы получите в итоге?

Если начинать одновременно офлайн- и онлайн-раскрутку, можно добиться прекрасных результатов. Практика показывает, что при комплексном подходе: SEO + баннерная реклама + социальная активность + офлайн-реклама – можно обеспечить рост трафика на сайт с нуля до 30 тыс. посещений в месяц за полгода, а за год маркетинговой активности в интернете достичь цифры в 250 тыс. посещений в месяц (но это при условии, что вы рекламируетесь не только в сети, но и периодически даете рекламу на ТВ и в СМИ).

Для интернет-мультибренда одежды и обуви самая адекватная конвертация посетителей в покупателей – на уровне 5%, поскольку не следует забывать, что, получая посетителей на сайт, мы создаем «отложенный спрос». Сегодня они не сделали покупку, однако узнали о бренде, посмотрели каталог и, возможно, вернутся в магазин. А вот высокий процент «отказов» (60% и более) должен вызывать вопросы: он свидетельствует или о проблемах с самим сайтом, или о том, что неправильно выбрана целевая аудитория для магазина.

Если говорить о лучших проектах в сфере розничных продаж через интернет в мире, то во многих зарубежных рейтингах лучшим признают сайт интернет-магазина Amazon (amazon.com), в числе удачных проектов также называются Gap.com, Zappos.com, HM.com. Например, на сайте zappos.com есть целый раздел, призванный помочь покупателю определиться со стилем одежды и подобрать удачный комплект. Если анализировать российские сайты, то известный портал «Рейтинг Рунета» включил в число номинантов в категории «Лучший интернет-магазин» магазин обуви Лас Ботас (lasbotas.ru) и интернет-магазин белья «Стильпарк» (s-t-p.ru). О самых плохих сайтах говорить нет смысла, их действительно много, в качестве примера можно взять любой магазин с неудобным каталогом, отсутствием описания товаров или некачественными фотографиями. На самом деле хороших магазинов в России пока не так много: если ввести в «Яндексе» запрос «купить женскую одежду», то каждый второй сайт может служить примером того, как это не надо делать. Поэтому сделав хороший сайт, вы уже получаете бонусные очки по отношению к конкурентам.

Александра Карагаева

Рейтинг

Наши партнеры