Последние новости

Реализация VS Выкуп

28.09.2012
Реализация VS Выкуп
Проект Modelery.ru успешно работает с российскими дизайнерами на протяжении нескольких лет. За это время Елена Когель, его руководитель, не только смогла сделать его популярным и прибыльным, но и выстроила одноименную сеть офлайновых магазинов. Существуют ли универсальные и эффективные рецепты успешных продаж дизайнерской одежды? Эксклюзивно для читателей FR Елена Когель поделилась своим взглядом на решение практических вопросов баинга российской дизайнерской одежды

FR#14, февраль 2011

Пока сегмент дизайнерской одежды остается сравнительно новым для российского рынка: большинство российских дизайнеров только начинают развивать свои марки. Нехватка грамотных кадров на всех уровнях производственной цепочки, отсутствие государственной поддержки и множество других подводных камней превращают работу в этом направлении в непростое приключение. В свою очередь магазины авторской дизайнерской одежды в России, как правило, находятся далеко не в самых проходимых местах, не имеют достаточного количества оборотных средств, рекламных бюджетов и многих других слагаемых коммерческого успеха. Большинство таких магазинов держатся на энтузиазме своих создателей и работают исключительно по схеме «товар на реализацию». Но именно эта схема, такая удобная и безболезненная на первый взгляд, не только не дает магазину развиваться, но чаще всего является одной из основных причин его закрытия.

Отправные точки

Чтобы понять, почему так происходит, я предлагаю рассмотреть различные варианты работы для среднестатистического магазина дизайнерской одежды. Давайте назовем наш магазин, к примеру, «Дизайнер» и зададим для него параметры работы, близкие к жизненным реалиям.

Наш магазин находится в торговом центре класса В, на 2-м этаже, занимает 40 кв. м, при арендной ставке 1200 у. е. за кв. м (1 у. е. = 30 руб.), хозяин магазина – частный предприниматель, предприятие находится на упрощенной форме налогообложения и платит 6% от оборота в качестве налога, в магазине работает товаровед с заработной платой 25 000 руб., 2 продавца-консультанта, работающие сменным графиком 2 дня через 2 с заработной платой 500 руб. в день + 5% с продаж.

В магазине существует дисконтная программа, разброс скидок по карточкам составляет от 3 до 10%, поэтому скидки постоянным клиентам составляют 5% от оборота, на различные виды рекламы и POS-материалы тратится до 5% от оборота в месяц. Прочие расходы (интернет, телефон, канцелярия, доставка товаров в магазин) обходятся в 10 000 руб. в месяц. Ну и, наконец, владелец закладывает 20% от оборота в качестве нераспределяемой прибыли или запаса прочности для бизнеса.

Все эти расходы делятся на постоянные, которые не зависят от оборота и повторяются из месяца в месяц, и переменные, которые напрямую зависят от оборота и выражаются в % от него.

Давайте сначала рассчитаем, какой оборот нам необходим для покрытия всех этих расходов, так называемый безубыточный оборот для трех вариантов ведения бизнеса. (см. таблицу 1)

Из расчетов видно, что, работая на выкуп, мы значительно снижаем уровень безубыточного оборота, повышая при этом маржу, что очень важно, особенно в случае работы с российскими дизайнерами. Магазины, работающие с западными поставщиками, считают маржу от 300 до 500% нормальной; у тех, кто продает китайские товары, нередко она еще выше. Российская специфика, когда цены на ткань и фурнитуру высокие, когда завышены ставки аренды за производственные помещения, когда нужно платить большую зарплату продавцам при дефиците вменяемых торговых кадров, когда выпуск моделей штучный, не позволяет рассчитывать на маржу с двумя нулями. Все вышеперечисленное в разы увеличивает закупочные цены и не позволяет делать значительную торговую наценку.

Однако несмотря на все эти трудности дизайнерская одежда остается привлекательной для продажи, поскольку она представляет собой уникальное предложение на рынке. Изделия прекрасно сидят на фигурах российских женщин, они окружены особым флером дизайнерской одежды и обладают стилистическим разнообразием. Кроме того, огромный рекламный потенциал, высокий средний чек, повышенная лояльность клиентов – все это дополнительные очки в пользу того, чтобы заниматься этим бизнесом.

«Гиблая» схема

Однако вернемся к теме нашего исследования. Открывая магазин «Дизайнер», владелец полностью полагался на реализацию, в результате чего после первого года работы было налажено сотрудничество с 20 поставщиками штучной авторской одежды. По результатам первого года работы магазин отработал с годовым оборотом 8 700 000 руб., то есть на 258 624 руб. выше годового безубыточного оборота, который по нашим расчетам составлял 8 441 376 руб. Как распределилась при этом выручка по месяцам, смотрите в таблице 2.

Давайте «проживем» этот год вместе с владельцем магазина и посмотрим, с какими трудностями он сталкивался из месяца в месяц.

Постоянные расходы из месяца в месяц составляют 170 000 руб., выплаты поставщикам по итогам месяца составят 50% от оборота, переменные расходы вычислим для каждого месяца индивидуально (см. таблица 3).

Итак, из вычислений видно, что к моменту завершения низкого сезона наша ситуация довольно плачевная – и это при том, что владелец еще ни разу не изымал прибыль! До конца года можно расчеты не производить, понятно, что год закончится с небольшой прибылью в 75 000.

Вот уже видны слабые места этой схемы, но еще хуже положение дел выглядит тогда, когда оплата за реализацию предыдущего месяца производится в следующем. Самым сложным становится первый месяц низкого сезона, когда необходимо из низкого оборота оплатить товары, реализованные в высокий месяц. Возникает долговая яма, которая растет на протяжении всех месяцев низкого сезона, буквально выматывая владельца бизнеса, испытывая терпение поставщиков. Такое состояние дел влечет за собой целую цепочку негативных для бизнеса факторов, которые напрямую влияют на обороты. Поставщики не отпускают должникам новые товары, в магазинах не появляется новинок, оборачиваемость товарного запаса падает, покупатели разочаровываются, а самое главное – к началу сезона, когда так важно своевременно предложить покупателям большой выбор товаров, магазин оказывается в долгах как в шелках. В сезон каждый день работы имеет огромное влияние на финансовый итог года, нет ничего страшнее, чем провалить сезон. Последствия такого развития событий, скорее всего, приведут к закрытию магазина, усталости и разочарованию владельца.

Новый поворот

Попробуем смоделировать ситуацию, в которой наш владелец начинает пытаться плавно выкупать товары, и посмотрим, как изменится ситуация. Итак, в январе у нас образовалась прибыль в 40 540.

Предположим, что лидером продаж в магазине является один из поставщиков, и на его товар приходится, к примеру, 30% продаж. Попробуем рискнуть и закупим его на всю эту сумму. В случае выкупа оптовая цена будет ниже на 20%, поэтому мы получим товара в розничных ценах на 101 350 руб. Оборот следующего месяца – 528 000, товар данного поставщика в нем составит 158 400, поэтому допустим, что весь выкупленный товар будет продан. Поскольку в конце месяца оплачивать выкупленный товар уже не нужно, результат изменится:

528 000 – 213 325 – 170 000 – 110 880 = 33 795. Это означает, что уже в первом же месяце владелец получает прибыль вместо убытка. Снова вложим ее в закупку и посмотрим на новые результаты марта:

978 000 – 446 756 – 170 000 – 205 380 = 155 864, прибыльный месяц становится значительно лучше.

Теперь подумаем, как распорядиться этой прибылью, ведь впереди низкий сезон, к тому же погода меняется. Товар, который мы выкупали в прошлых месяцах, начинает уходить на второй план, зато в конце марта мы обратили внимание на новый товар, который выбивается в лидеры продаж. Если взять последнюю декаду марта, то продажи этого товара составили 24% от продаж, а прежний лидер сдал позиции до 18%. Если мы закупим эти два товара в той же пропорции, то у нас от прибыли прошлого месяца останется еще 69 176, которые собственник бизнеса может при желании изъять из бизнеса, отложить на черный день или выкупить другие товары, но наш владелец поступит еще умнее. В марте на Неделе моды он познакомился с новым модельером и заинтересовался его коллекцией: помимо прекрасного качества продукции, большого ассортимента, продуманного с точки зрения сочетаемости позиций между собой, его привлек повышенный интерес к продукции со стороны посетителей выставки. Девушки примеряли одежду на стенде, благодаря этому сразу стало ясно, что посадка изделий безупречна. После знакомства менеджер предоставил понятную программу партнерства и прайс-лист, как например, Сергей Москаленко. В программе партнерства прописаны даты презентаций, предварительного заказа, его закрытия и поставки всех четырех коллекций.

На этапе предзаказа необходимо внести 30% от стоимости заказа, что мы и сделаем из прибыли. Теперь, как видно из графика программы партнерства, мы начнем получать готовую коллекцию как раз перед началом высокого сезона. Дополнительным преимуществом предзаказа является большая маржа и возможность отшива моделей в необходимых размерах. Таким образом, уже к середине августа в нашем магазине появится первая полноценная коллекция, заказанная заблаговременно. Итак, глядя на наши расчеты, становится понятно, что, выкупая товары, вы видите позитивные перемены уже с первого месяца. Даже незначительные вложения дают ошеломляющие результаты. Предвижу возражения: а как же остатки, а что если товар окажется неудачным, непонятно, как выбрать выгодный вариант? Эти и многие другие вопросы, которые встанут на нашем пути от реализации к выкупу, мы будем рассматривать в следующих выпусках нашего практикума.

Программа партнерства Дизайн-бюро SERGEY MOSKALENKO

1. Линия SERGEYMOSKALENKO, коллекция «Осень-зима».

Март (с 20 по 30) – презентация коллекции для байеров, предзаказ.

Апрель (с 1 по 15) – закрытие заказа на коллекцию.

Август (с 1 по 15) – поставка коллекции.

2. Линия SERGEYMOSKALENKO, коллекция «Весна-лето».

Октябрь (с 20 по 31) – презентация коллекции для байеров, предзаказ.

Ноябрь (с 1 по 15) – закрытие заказа на коллекцию.

Март (с 1 по 15) – поставка коллекции.

3. Линия SERGEYMOSKALENKOoriginal, коллекция «Осень-зима».

Апрель (с 1 по 15) – презентация коллекции байерам, предзаказ, закрытие заказа.

Август (с 1 по 15) – поставка коллекции.

4. Линия SERGEYMOSKALENKOoriginal, коллекция «Весна-лето».

Ноябрь (с 1 по 15) – презентация коллекции байерам, предзаказ, закрытие заказа.

Март (с 1 по 15) – поставка коллекции.

Таблица 1. Безубыточный оборот для трех вариантов ведения бизнеса

Вариант первый: все товары привлечены по схеме реализации

Предположим, что средняя розничная цена (далее СРЦ) единицы товара в магазине составляет 6000 рублей, средняя цена закупки (далее СЦЗ) – 3000 рублей, тогда средняя маржа составит 3000 рублей. Значит, в данном случае затраты на закупку составят 50% от оборота.

Для расчетов используем простую формулу:

Оборот безубыточный = постоянные затраты / [100% – процент переменных затрат (от оборота)]

Итак, в нашем случае:

1f.png

586 206 + 20% = 703 448 – безубыточный оборот в месяц с 20%-ным запасом прочности

Вариант второй: половина товаров привлечена на реализацию, а половина выкуплена

При выкупе СЦЗ в среднем падает на 20%, поэтому средняя маржа становится больше; с учетом того, что мы рассматриваем случай, когда выкуплена только половина единиц товара, средняя маржа составит 3300.

Посмотрим, насколько изменится ситуация:

2f.png

435 897 + 20% = 600 000 – безубыточный оборот в месяц с 20%-ным запасом прочности

Вариант третий. Весь ассортимент выкуплен

В этом случае средняя маржа составит 3600.

3f.png

435 897 + 20% = 523 077 – безубыточный оборот в месяц с 20%-ным запасом прочности.

Таблица 2. Выручка по месяцам в течение первого года работы магазина по схеме реализации

Рейтинг

Наши партнеры