Luxury в Сети: Айсель Трудел и ее проект aizel247.ru

Она убеждена, что в жизни не бывает ничего невозможного, надо только не бояться действовать и не стесняться того, во что веришь. Айсель Трудел — человек, благодаря которому в России появились Кристиан Лубутен, Диана фон Фюрстемберг и еще многие другие. Она всегда мечтала привезти то, чего в нашей стране еще не было, и помнит то время, когда из крупных марок в России продавались только Versace и Prada. Айсель Трудел собирается поддержать молодых российских дизайнеров и обдумывает возможность выхода в новый сегмент. А в апреле 2012 года у бутиков Aizel появился онлайн-собрат, интернет-магазин aizel247.ru, в котором представлены 43 марки. О новом проекте в частности и о работе вообще с Айсель Трудел беседовала Галина Кузнецова

FR#20, июль 2012

— Зачем вам нужна интернет-история? Многие до сих пор считают, что в интернете теряется атмосфера бутика…

— Мы уверены в том, что рано или поздно в интернет придут все марки. Хотя к открытию aizel247.ru мы шли долго и тщательно готовились.

— Какие трудности пришлось преодолеть?

— Сайт мультибренда можно сравнить с коммунальной квартирой, где у каждой марки свой характер, и нам надо было сделать так, чтобы они не перебивали друг друга и не кричали. Была и вторая задача: мы хотели, чтобы была возможность посмотреть вещи детально, оценить, как они сочетаются друг с другом, то есть потребовался серьезный технический функционал и усилия стилистов. И как оказалось, создание сайта связано с трудностями, которые далеко не всегда касаются денег. Совершенно неожиданным было давление со стороны Запада — «мы хотим, чтобы все было сделано только так и никак иначе». Понятно, что на Западе бренды существуют в интернете дольше, там конкуренция выше, и у них больше опыта, но мы старались найти компромиссы, удовлетворяющие всех.

— А с какими еще сложностями столкнулись после открытия?

— Не все готовы покупать по кредитным картам, нам для этого нужно изменить психологию, но я считаю, что это вопрос времени, уже сейчас 25-30% покупок в Net-a-Porter.com делают русские, мы же предложили им удобный русскоязычный сервис.

— Каким был бюджет на запуск сайтов?

— Для сайта www.agentprovocateur.ru – около 500 тыс. рублей, www.aizel247.ru дороже в два раза, потому что много сил и средств вложили и продолжаем вкладывать в съемки и в техническое обеспечение.

— Совпадает ли аудитория в интернет-магазине и в бутиках?

— Нет, это разные покупатели. В интернет-магазине часто делают заказы покупатели из регионов, у которых нет возможности прийти в московские магазины.

— Довольны ли первыми результатами?

— В мае этого года у нас было уже более 800 лояльных покупателей и хорошая клиентская база. Еще до запуска проекта мы собрали около 10 000 мейлов тех людей, которые ждали открытия магазина. За два месяца мы добились большой глубины посещения, в среднем каждый посетитель проводит на сайте около 7 минут. Сейчас в одной покупке может быть 5-6 единиц при наценке в 2,5-2,8 раза — это тоже хороший результат. Средний чек составляет 50-60 тыс. рублей в www.aizel247.ru и 5-7 тыс. руб. в www.agentprovocateur.ru. Спасибо блогерам, которые поддержали наш проект, они сами все снимают, пишут, рассказывают, я считаю, что именно благодаря fashion-блогам о нас так быстро узнали.

— А обычные магазины вы как продвигали?

— Мы приглашали на открытие британскую модель Алексу Чанг, сына бывшего французского президента Пьера Саркози — он музыкант, отличный диджей и выступает под именем Мози.

Мы организовали интересную выставку в «Гараже» вместе с Дашей Жуковой. Это был совместный арт-проект Дэвида Линча и Кристиана Лубутена, когда Дэвид фотографировал обувь Кристиана. Выставка пользовалась успехом, около 15 фотографий были проданы коллекционерам из России. В 2010 году мы вместе с Ольгой Свибловой организовали выставку в Манеже. Диана фон Фюрстенберг, один из крупнейших в мире модельеров и частных коллекционеров, привезла всю свою арт-коллекцию, включая работы других известных дизайнеров. Плюс к этому мы договорились с МГУ, и она читала лекции для студентов на журфаке. То есть мы делаем акцент на событийный маркетинг.

— Как убедить западную компанию прийти со своей маркой в Россию?

— Ничего не надо бояться. К счастью, мы живем в такой стране, где нет ограничений на открытие бизнеса, этим нужно пользоваться. Наша история знакомства с Кристианом Лубутеном была просто анекдотической — я приехала на благотворительный вечер универмага Saks Fifth Avenue в Нью-Йорк и, поднимаясь на эскалаторе, увидела, как он на противоположном спускается вниз. А вы должны понимать, что Saks Fifth Avenue — это не просто большой, а огромный торговый центр. И я понимаю, что он уезжает, и на размышление у меня нет ни секунды. И тогда я на весь универмаг закричала «Кристиан, подождите меня», и здесь же на эскалаторе добилась права продавать его обувь в России. Маэстро уже готовился к празднику, был в самом нерабочем настроении духа, ему не хотелось обсуждать дела, тем более продажи в какой-то там далекой России. Но я ему сказала, что мне нужно получить от него предварительное согласие здесь и сейчас, чтобы вдохновение сохранилось и после того, как я вернусь в Россию. И он согласился.

— Как вы считаете, можно ли открывать бизнес с друзьями?

— Все субъективно. Мой ответ: лучше этого не делать, такой бизнес может перерасти в серьезные корпоративные войны.

— А что нужно, чтобы открыть свой бизнес?

— Я всегда говорю, что кроме смерти преодолимы любые другие препятствия. Если мы рождены видящими, слышащими, думающими, значит, возможно все. Надо делать, а мы часто сомневаемся, как нас оценят, как посмотрят, что скажут. И получается, что на 90% мы беспокоимся о тех вещах, которые еще даже не случились и вряд ли когда-нибудь произойдут. Важно, чтобы у вас была уверенность, но не самоуверенность, а уверенность в себе — это разные вещи. Сферу моды я отношу к сфере обслуживания, потому что мы работаем 364 дня в году, у нас нет выходных — мы всегда ждем наших клиентов, наша задача — сделать так, чтобы им было хорошо.

— Ваша первая работа тоже была связана с модой?

— Нет, когда я училась в США, я подрабатывала беби-ситтером и получала 5 долларов в час.

— С высоты вашего нынешнего полета вы замечаете то, что происходит в масс-маркете. Как вы относитесь к fastfashion?

— С большим интересом, у нас есть программа развития регионов на 2013 год, и мы присматриваемся к этому сегменту рынка. Осенью случится еще много хорошего. Стартует наш проект поддержки молодых дарований, которые получат право на стажировку, материалы для коллекций и бизнес-консультации, будем поддерживать фотографов, художников, дизайнеров. У нас есть дизайнеры, которым помогают бизнес-структуры или финансисты, но нет единого центра, в рамках которого они были бы между собой связаны. Проект будет реализован совместно с Правительством Москвы.

— А кто вам интересен из российских дизайнеров?

— Среди последнего поколения российских дизайнеров много тех, кто интересен иностранным байерам: Александр Терехов, Вика Газинская, Ульяна Сергеенко. Я была недавно на показе Киры Пластининой, и первый раз мне было не стыдно за российскую моду: то, что я увидела, действительно достойно. И такой прогресс не может не радовать, потому что очень трудно — знать, как должен строиться бизнес по-хорошему, и видеть, как это делается у нас. Но на самом деле важна не национальность дизайнера — Вика Газинская, к примеру, уже продается в парижском бутике Colette. Если ты делаешь востребованные вещи, тебя будут продавать везде. Конечно, начать сложно, надо придумать что-то такое, что будет интересным при огромной конкуренции. Но дальше еще сложнее — надо оставаться все время интересным, идти на опережение. Я с огромной радостью замечаю, как сейчас меняется отношение к России. К нам никогда раньше не приезжали на премьеры, к нам не привозили коллекции для дебютного показа. Мы со своей стороны стремимся устранить разницу между «там» и «здесь», поэтому консультируем многих российских дизайнеров. Создавая сайт, мы одной из задач ставили использование нашей площадки для продвижения русских дизайнеров за границей.

— Когда ваш статус изменился и вы из менеджера превратились в собственника бизнеса, что изменилось?

— Появилась огромная ответственность перед людьми. Люди работают не на меня, а вместе со мной, это принципиальная разница, которую я считаю важной.

— И как стать членом вашей команды?

— Решение о работе нисколько не зависит от пола или внешнего вида. Для меня важнее всего энергия, желание работать, умение быть искренним. И знание языка — меня искренне удивляет, как в Москве до сих пор могут быть молодые люди, которые не знают иностранного языка, без него нет будущего.

— Есть ли какие-то ошибки, на которых вы научились чему-то и о которых можно рассказать?

— Ошибаешься в дизайнерах, в количествах закупок, размерах, но это детали, а глобальных ошибок не было.

— А из-за чего расставались с дизайнерами?

— Чаще всего приходилось прощаться, когда у них падало качество.

— Насколько важно для владельца магазина специальное образование?

— Важно, когда вы знаете, чего хотите — это в первую очередь. А преимущество образованного человека в том, что ему проще не совершить ошибку. Моей первой задачей на первой в моей жизни работе было пригласить на показ актеров театра Ленсовета — Инну Чурикову, Николая Караченцова, Сашу Захарову, а ни контактов, ни представления о том, как это делается, не было, но в конце концов все пришли и все получилось, то есть все приобретается с опытом.

— Хотите ли вы, чтобы дети стали наследниками вашего бизнеса?

— Я никогда не загадываю так далеко. Но, конечно, если бы у дочери получилось продолжить мой бизнес, я была бы очень рада. У меня часто появляется чувство вины, что не уделяю детям достаточно времени. Я провожу с ними утро — два или часа, потом еду на работу, и рабочий день заканчивается ближе к полуночи.

— И как при таком графике совместить работу и личную жизнь?

— С угрызениями совести. К сожалению или к счастью, я не домохозяйка по природе, но я уважаю женщин, которые решили посвятить себя дому. Сделать правильный выбор и найти баланс очень сложно. Но я считаю, что женщины все могут, мы сильнее мужчин, потому что на нашу долю выпадает больше. Но, конечно, даже этих сил не всегда хватает. В этом смысле меня восхищает Диана фон Фюрстенберг — когда вы начинаете работать с ней, вам становится стыдно, что у вас что-то может болеть. Она удивительная — она делает все, чтобы зажигать и вести людей за собой, и я разделяю ее жизненную философию.

— А сколько же времени остается на отдых, сколько часов вы спите?

— Сплю 5 часов, в выходные не работаю.

Беседовала Галина Кузнецова

Статистика для справки:

DigitalLuxury: ключевые цифры

– 187 люксовых брендов сейчас существует в мире.

– Товары класса люкс предлагаются в 8 категориях: мода, мебель, ювелирные изделия, продукты питания, гостиницы и машины.

– На 20% вырастут продажи люксовых товаров в интернете за 5 лет, с 2010 г. до 2015 г., с 4,5 до 11 млрд евро (сейчас весь рынок роскоши составляет 172 млрд евро).

– На долю интернет-торговли сейчас приходится 2,6% всех продаж люксовых товаров.

– К 2015 году Китай догонит США и станет вторым рынком в мире по размеру онлайн-продаж люксовых товаров ($326 млрд — рынок в Китае, $371 млрд — рынок в США).

Источник: Altagamma

DigitalLuxury в России

– Рунет растет быстрее европейского сегмента интернета. В 2011 г. он вырос на 11%.

– Российская аудитория онлайн-покупателей люксовых товаров всего за один год, с февраля 2011 г. по февраль 2012 г., выросла на 62%.

Источник: ComScore

Как влияет присутствие бренда в сети на решение о покупке?

67% европейцев и 50% американцев ищут информацию о люксовом бренде в сети до того, как пойти в магазин.

70% европейцев и 59% американцев пользуются «холодными примерками» для покупки люксовых товаров по интернету.

Источник: Altagamma

Сколько покупателей ищет информацию о люксовом бренде в соцсетях и на блоге бренда?

68% – для монобрендов

45% – для мультибренда.

40% – для универмага

Источник: Altagamma

Как оценить эффективность присутствия в интернете

Информированность	Вовлеченность	Лояльность
Количество посетителей в месяц	Среднее время визита на сайт	Количество повторных визитов
Показатель отказов (люди, которые ушли с сайта, просмотрев одну страницу)	Количество страниц, просматриваемых одним посетителем	Количество ретвитов и репостов, сделанных пользователями
Количество уникальных посетителей в месяц	Индекс цитирования в поисковых системах	Индекс соответствия
Источники трафика		Настроение
Поисковая оптимизация